스탬프를 10번 받아야 마실 수 있는 쿠폰과 12개를 받아야 마실 수 있는 쿠폰.

<더 좋은 해답은 반드시 있다> 中

신병철 지음 / 21세기북스

컬럼비아 대학의 란 키베츠(Ran Kiverz) 교수는 스탬프를 10번 받으면 무료로 커피를 한 잔 마실 수 있는 쿠폰과 12번 도장을 받아야 하지만 이미 두 개가 찍혀있는 쿠폰을 비교한 적이 있다. 공짜로 커피를 마실 때까지 걸리는 시간, 그러니까 10잔을 누가 더 빨리 사먹는지를 비교해본 것이다.

실험 결과, 스탬프가 이미 찍혀있는 쿠폰을 갖고 있었던 고객들이 10잔을 사 먹는 데 걸리는 시간이 20%나 더 짧은 것으로 나타났다. 뿐만 아니라 쿠폰을 가진 고객들은 상점 내 점원과 더 많은 이야기를 나눴고, 더 자주 웃으며 더 많은 정서적 상호 작용을 하는 것으로도 나타났다. 같은 10개를 찍어야 하지만 미리 2개가 찍혀있는 것이 사람들로 하여금 더 빨리 목표에 도달할 수 있겠다고 생각하게 한 것이다.

 실험에서 나타나듯이 자신이 하는 일이 누구에세 어떤 의미가 있는지 알면 동기부여수준이 높아지며, 가능한 목표 거리를 짧게 하면 목표 가속 효과가 나타난다. 이것이 바로 사람들을 움직이는 핵심이다.

 

참조: Ran Kivetz, Oleg Urminsky, Yuhuang Zheng (2006).

The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention.